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Corso di Deception per imprese che operano in Cina

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Imparare a difendersi dagli stratagemmi cinesi

Molte imprese che lavorano sul mercato cinese si sono trovate di fronte a comportamenti dei loro partner locali che le hanno spesso lasciate perplesse, talvolta sconcertate, in alcuni casi seriamente danneggiate. Persino per un paese come il nostro, in cui la “furbizia” sembra una caratteristica genetica, la quantità di stratagemmi e la disinvoltura con cui vengono messi in atto in Cina sono senz'altro un'esperienza nuova e spesso assai spiacevole. Grandi multinazionali e piccole imprese che si sono internazionalizzate guardando a Oriente hanno sperimentato sui loro bilanci quanto possano essere ambigui, enigmatici e insidiosi i loro partner commerciali locali. E quanto scarsa sia la protezione che il sistema legale cinese  sa offrire, anche se misurata sugli standard già assai modesti dell'Italia.

Esiste una conoscenza particolare che a molti manager e a molte aziende manca completamente. È la conoscenza della strategia – della strategia orientale in modo specifico – e degli stratagemmi. Non si tratta semplicemente di capacità e scaltrezza nella trattativa con la controparte, non si tratta soltanto di astuzia nella preparazione dell'offerta o di perizia legale nella redazione dei contratti. Al di là della differenza linguistica e di quella culturale, esiste un'ulteriore distanza che occorre coprire per comprendere le parole, le intenzioni e i comportamenti dei propri interlocutori orientali.

Questa conoscenza è racchiusa in testi molto antichi, alcuni dei quali si possono oggi reperire in libreria senza grande difficoltà. Si possono leggere dalla prima all'ultima pagina, si possono esaminare i commenti degli studiosi di strategia, dei sinologi e degli esperti di marketing. Si possono addirittura imparare a memoria. Ma non è così semplice acquisire la seria comprensione e la capacità di impiego di questa conoscenza. Alcuni sono convinti che sia sufficiente imparare il cinese per riuscire a capire le insidie di un mercato in grande espansione ma regolato da poche norme veramente osservate e da molte norme implicite o – per meglio dire – non esplicitabili. In realtà imparare il cinese non dà accesso alla comprensione della strategia orientale, ma ci può addirittura porre in una condizione di sudditanza psicologica verso la nostra controparte.

Per comprendere e utilizzare la sapienza strategica orientale è necessario imparare a “ragionare per stratagemmi”. Il primo passo è però quello di conoscere la strategia. Il secondo passo è quello di conoscere gli stratagemmi. Il terzo passo è quello di imparare a mettere in atto la strategia impiegando gli stratagemmi. Il quarto e ultimo passo è quello di imparare a riconoscere gli stratagemmi del vostro avversario ed a contrastarli efficacemente con altri stratagemmi. Solo a questo punto avrete appreso il metodo di “ragionare per stratagemmi”.

Il modulo di base del corso è simile a quello offerto nel corso di deception per manager e consente di recepire una conoscenza preliminare della materia. Si articola dunque in tre giornate e fornisce una panoramica degli strumenti necessari alla comprensione della struttura e del funzionamento degli stratagemmi e all'utilizzo di questi nell'elaborazione di una strategia.

Chi avesse già frequentato il modulo di base del corso di deception per manager può accedere direttamente al modulo intermedio.

Il modulo intermedio è strutturato in quattro giornate e si concentra sul problema di come individuare quali stratagemmi vengono via via adottati dall'interlocutore orientale (counterdeception), e come interpretare l'interazione culturale che si stabilisce anche attraverso l'inganno. I partecipanti riceveranno un supplemento di formazione nelle tecniche negoziali, con particolare attenzione ai codici comunicativi da adottare con le controparti orientali. Il modulo si conclude con un'esercitazione pratica – un test di vulnerabilità della propria impresa alla deception orientale – e con la valutazione e la discussione dei risultati conseguiti.

Il modulo avanzato si dipana in sette giornate e ha lo scopo di trasmettere ai partecipanti le tecniche di counterdeception più idonee nelle trattative con controparti orientali, nonché una buona competenza nell'elaborazione di una strategia articolata per la tutela dei propri interessi nel corso di una collaborazione commerciale continuata con partner asiatici. In questo ambito i partecipanti saranno chiamati a predisporre e mettere in atto un piano di deception verso un (reale) partner orientale. L'ultima giornata sarà dedicata all'esame critico e alla discussione dei risultati conseguiti.

Nota bene! I corsi di DeceptionZone non sono corsi "a catena di montaggio", ma sono corsi artigianali, che trasmettono una conoscenza sofisticata a pochi partecipanti. Per questo motivo, il corso si svolge ogni volta che vi siano almeno quattro partecipanti in una stessa città, o disponibili a ritrovarsi per tre giorni in una città che sia ragionevolmente comoda da raggiungere per tutti i corsisti.


Un piccolo esempio

A proposito dell'uso di stratagemmi da parte dei cinesi, si possono trovare in rete molte storie divertenti e molto istruttive. Un avvocato brasiliano che insegna in un'università olandese, ad esempio, racconta del suo incontro con alcuni dei “36 stratagemmi” durante un viaggio di lavoro in Cina. “Fui invitato ad una fiera di prodotti di pelletteria da qualcuno che mi disse che avrei avuto un incontro con una figura molto importante del settore tessile. Sarebbe stato un bel colpo per me, dato che quel settore di mercato vale miliardi. Per non perdere una simile opportunità, andai alla fiera, che si svolgeva nell'hotel più prestigioso della città, e mi venne data la suite migliore.” Continua il racconto: “Quando stavo per lasciare la stanza e recarmi alla cena ufficiale, nella quale avrei avuto l'onore di sedere a fianco del “big boss” in persona, un membro del suo entourage venne nella mia stanza e mi disse: signor Lopes, scusi per l'inconveniente! Sembra che ci sia stato un grosso errore. Confuso dal suo cognome 'Lopes', il “big boss” l'ha presa per spagnolo anziché brasiliano, e ha fatto tutte le comunicazioni sulla base di questa svista.” Il nostro avvocato pensa che la cosa possa risolversi con una semplice rettifica, ma il suo interlocutore gli ribatte che il suo capo dovrebbe così ammettere di non conoscere la differenza tra Spagna e Brasile, e quindi perdere la faccia. Il nostro avvocato sa bene quanto una simile perdita di prestigio e credibilità sia particolarmente pericolosa, e certamente inaccettabile, per un uomo di potere (economico o politico) in Cina. A questo punto il collaboratore dell'uomo d'affari cinese impone all'avvocato brasiliano di far finta di essere spagnolo e gli garantisce che, non dovendo egli rivolgere un discorso pubblico durante la cena, nessuno se ne sarebbe accorto. Pur controvoglia, il nostro si reca a cena, e scopre di essere a tavola con una coppia di spagnoli. “Ero così furioso di essere stato messo in una posizione così imbarazzante e compromettente che decisi di non partecipare alla trattativa dopo la cena. Avendo fiutato qualcosa di marcio, avevo deciso di rovinare il piano (plot) tornando nella mia stanza. Ciò che non sospettavo in quel momento era che il piano aveva già funzionato molto bene, secondo i desideri del “big boss”, che era riuscito a spaventare la coppia spagnola facendo loro credere di avere un altro acquirente spagnolo alla porta accanto, pronto a chiudere l'affare. Usandomi come strumento di pressione, quella sera il “big boss” aveva chiuso un contratto molto vantaggioso.”

Curiosamente, il nostro avvocato brasiliano, che adesso, consapevole di quanto era accaduto, si è talmente appassionato agli stratagemmi cinesi da insegnarli ai suoi studenti, non riesce a spiegarci la dinamica di questo “plot” usando proprio i 36 stratagemmi. Proviamo dunque a farlo noi. Le lusinghe con cui l'avvocato brasiliano è stato irretito sono riconducibili al X stratagemma: “Nascondere la lama dietro il sorriso”; per “agganciare” la preda è bastato solleticare il suo interesse economico e la sua vanità. Ben pochi hanno una visione sobria e misurata di sé, e comunque le persone sono sempre più che disponibili ad essere prese in maggiore considerazione di quanto meritino, senza chiedersi il perché. Questi tratti della natura umana – esasperati dall'edonismo delle società contemporanee – sono sempre un solido punto di partenza sul quale cominciare a costruire un piano d'inganno. Una volta preso al laccio, il nostro viene messo di fronte ad una situazione spiacevole – essere stato spacciato per spagnolo – che gli viene spiegata come un semplice errore. Mentre egli crede di poter scegliere come comportarsi, in realtà lo stratagemma precedente lo ha già messo in una condizione di ristretta libertà di azione e di scelta. Questo è un buon esempio per comprendere perché l'inganno sia un fattore di controllo delle opzioni del nemico. Se avesse fatto perdere la faccia al suo ospite cinese, avrebbe vanificato le prospettive economiche e professionali legate al suo viaggio in Cina. E il suo interlocutore cinese si dimostra subito pronto ad usare un tono assai meno mellifluo e complimentoso, ma piuttosto velatamente minaccioso.

Ciò che serve ai suoi ospiti cinesi è la sua presenza al tavolo della cena, per essere usato come finto concorrente in modo da ammorbidire la posizione negoziale del loro vero obiettivo: la coppia di spagnoli. Il fatto che egli non intervenga alla sessione di trattative successiva alla cena non indebolisce il piano cinese, perché si può sempre far credere agli spagnoli che siano in corso trattative parallele altrove. Il nostro uomo è un oggetto passivo utilizzato dai suoi ospiti cinesi come un burattino, secondo il XIV stratagemma: “Prendere in prestito un corpo per richiamarne l'anima”. La sua semplice presenza evoca lo spauracchio di un concorrente spagnolo. Durante la trattativa vera, con la coppia di spagnoli, i cinesi avranno probabilmente usato diversi altri stratagemmi, e quello che ci ha raccontato l'avvocato brasiliano è solo una parte del loro piano di deception. La conclusione è chiara: il “plot” ha funzionato e l'affare è stato concluso nei termini più favorevoli (per i cinesi).

Cosa avrebbe potuto fare il nostro avvocato? In realtà nulla, perché fin dall'inizio è stato inconsapevolmente assunto come figurante: non è mai stato un attore del gioco, solo una pedina presa in affitto (viaggio, alloggio, vitto, cortesie) per l'occasione. Se fosse stato scaltro e avesse avuto un obiettivo preciso da conseguire, ad esempio essere messo in contatto con certe persone, o entrare in un certo affare, avrebbe potuto ricattare i suoi gentili ospiti cinesi, minacciando – ma con stile e cortesia, per carità – di mettere a soqquadro il loro piano. Ma non correndo a rivelarlo ai due spagnoli, cosa che ogni occidentale, abituato ad agire seguendo un approccio diretto, avrebbe fatto e che i cinesi si sarebbero aspettati, bensì continuando a impersonare il “concorrente spagnolo” e magari facendo sapere alla coppia di spagnoli che la sua trattativa con i cinesi era fallita, e che questi dunque non avevano altri concorrenti (impiegando il XXVII stratagemma: "Fingersi stolto, ma non pazzo"). Avrebbe anche potuto far trapelare un suo “exit point” legato ad un prezzo particolarmente alto o basso, in modo da compromettere la base negoziale dei cinesi, così ricorrendo ad una versione dello stratagemma XXVIII: "Salire sul tetto e togliere la scala". Ma egli non aveva verosimilmente niente da chiedere in cambio della propria “collaborazione”, e comunque niente che potesse essere ottenuto nel breve tempo precedente la trattativa – cioè durante la cena. Ciò accade perché i suoi ospiti cinesi controllano l'ambiente – e il tempo – in cui si svolge il loro piano d'inganno – si veda il modello di Daniel e Herbig, altrove in questo website. La coppia di spagnoli, dal canto suo, ha peccato d'ingenuità – una colpa assai grave per chi opera in Cina – e non ha raccolto informazioni sulla propria controparte cinese, né ha verificato chi fosse il “connazionale” loro concorrente. Ha accettato che la sua controparte cinese facesse da “cartaio” e fosse l'unica a disporre di tutte le informazioni e a distribuirle agli altri, a sua convenienza, prima, durante e dopo il gioco. Presumibilmente, non si sono neppure accorti di essere stati ingannati.

Questo esempio offre solo uno degli infiniti modi di concatenare alcuni stratagemmi per ingannare i laowai (老外, stranieri) ma consente di capire a cosa serve il corso che viene offerto da DZ alle aziende che operano in Cina. Non si tratta di conoscere la lingua cinese e la cultura cinese, perché questo non pone al riparo dall'inganno. Non si tratta solo di conoscere qualche astratta nozione di strategia e di tattica – in particolare in ambito negoziale – perché pochi al mondo offrono corsi di inganno nelle trattative negoziali. Si tratta di vedere le cose in un modo completamente diverso rispetto a chi non possiede questa conoscenza, e imparare ad usare il vantaggio che da questa differenza consegue.


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