Un'occasione per imparare tutte le possibilità di manipolazione che i normali corsi di negoziato collaborativo (Win-Win) vi ammoniscono a NON impiegare

Il corso si articola su tre ambiti. Il primo è quello dell'analisi delle informazioni – che rinvia alla necessità di conoscere se stessi e il proprio avversario prima di elaborare una strategia. Il secondo ambito è quello dello studio della deception e degli stratagemmi, per acquisire una conoscenza progressivamente più sofisticata della logica e degli strumenti dell'inganno, anche ai fini della counter-deception, ovvero della protezione dall'inganno altrui. Il terzo ambito è quello dell'utilizzo dell'inganno nella negoziazione. Questo specifico impiego è possibile soltanto dopo aver imparato come funzionano gli stratagemmi e presuppone una certa dimestichezza con le nozioni correnti di come impostare e svolgere un negoziato. I partecipanti acquisiranno una conoscenza di base della materia che consentirà loro di comprendere i meccanismi essenziali degli stratagemmi e le modalità del loro impiego. La seconda giornata si concentrerà sugli aspetti più comuni dell'inganno nelle trattative: la manipolazione della composizione delle delegazioni, la manipolazione dell'interazione tra delegazioni asimmetriche, l'uso dello spazio e del tempo nel negoziato, la manipolazione dei résumé e dei documenti, la ricostruzione di un piano negoziale compromesso, la gestione delle arene decisionali, la gestione delle risorse materiali e immateriali.

Uno stratagemma può salvare un'azienda, due possono rilanciarla, tre possono trasformarla nel leader del mercato

Riorganizzata l'amministrazione, razionalizzata la produzione, ridotti e messi sotto controllo i costi, incrementata l'efficienza nella gestione dei materiali e delle scorte, riconfigurata la gestione finanziaria, ogni azienda, grande, media o piccola, si accorge che la competizione con i concorrenti sul piano globale si sposta sulle qualità delle proprie risorse umane. E su questo punto, sempre più spesso, risulta difficile capire come e in che tipo di formazione investire: la delicatezza di questo aspetto si rivela soprattutto per i ruoli a maggiore valore aggiunto, come la dirigenza, e per il settore vendite. I corsi di formazione che vengono offerti coprono quasi ogni campo dello scibile umano, ma c'è un tipo di competenza che non viene offerta altrove. Il corso di deception per manager si articola su quattro livelli:

1. livello di base

2. livello intermedio

3. livello avanzato

4. livello di perfezionamento

Imparare a difendersi dagli stratagemmi cinesi

Molte imprese che lavorano sul mercato cinese si sono trovate di fronte a comportamenti dei loro partner locali che le hanno spesso lasciate perplesse, talvolta sconcertate, in alcuni casi seriamente danneggiate. Persino per un paese come il nostro, in cui la “furbizia” sembra una caratteristica genetica, la quantità di stratagemmi e la disinvoltura con cui vengono messi in atto in Cina sono senz'altro un'esperienza nuova e spesso assai spiacevole. Grandi multinazionali e piccole imprese che si sono internazionalizzate guardando a Oriente hanno sperimentato sui loro bilanci quanto possano essere ambigui, enigmatici e insidiosi i loro partner commerciali locali. E quanto scarsa sia la protezione che il sistema legale cinese  sa offrire, anche se misurata sugli standard già assai modesti dell'Italia.

Esiste una conoscenza particolare che a molti manager e a molte aziende manca completamente. È la conoscenza della strategia – della strategia orientale in modo specifico – e degli stratagemmi. Non si tratta semplicemente di capacità e scaltrezza nella trattativa con la controparte, non si tratta soltanto di astuzia nella preparazione dell'offerta o di perizia legale nella redazione dei contratti. Al di là della differenza linguistica e di quella culturale, esiste un'ulteriore distanza che occorre coprire per comprendere le parole, le intenzioni e i comportamenti dei propri interlocutori orientali.

Articolo del Corriere della Sera del 4 febbraio 2011