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Una guida per conoscere le vie dell'inganno

Il senso della Deception

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Inganno: un concetto controverso e profondamente frainteso

La parola deception deriva dal latino decipere (de- e capere), cioè afferrare e allontanare, nel significato di adescare e prendere in trappola, e giunge alla lingua inglese attraverso il francese antico. Fin dall'inizio, le viene attribuita una connotazione negativa, perché è considerata sinonimo di fraud (frode). La condanna dell'inganno e dell'impiego degli stratagemmi come pratica moralmente deprecabile, espediente disonorevole e comportamento illecito, ha impedito di studiare la deception come parte integrante della strategia, almeno in occidente. Quando elaboriamo un piano per conseguire uno scopo in un tempo determinato, e impiegando un certo ammontare di risorse, ci troviamo sempre di fronte a circostanze, a persone, a organizzazioni e a limitazioni che ostacoleranno il nostro intento. Un metodo per risolvere il problema è quello di agire direttamente contro ciò che ci si oppone. Questa scelta di un approccio diretto ai problemi riesce solo di rado a produrre soluzioni soddisfacenti, ma riesce sempre a produrre conflitti aspri e costosi. Una scelta più intelligente e più sicura per attuare la nostra strategia è quella di nasconderne le finalità e i passaggi più delicati a chi potrebbe avere interesse a contrastarla. Il miglior modo di celare i nostri propositi è quello di indurre i possibili antagonisti a guardare altrove, mentre noi li mettiamo in atto, o addirittura a percepirli in modo tale, da trovare nella loro realizzazione una qualche (reale o illusoria) convenienza. In tal modo, possiamo trasformare un impedimento in una risorsa, riducendo il potenziale conflittuale che altrimenti s'innescherebbe, a nostro danno. Questa capacità di avvantaggiarsi delle caratteristiche di una situazione e di modificare il comportamento di possibili avversari in senso favorevole ai nostri intendimenti, è il significato ultimo della deception. Questo website non si occupa dunque di truffe, di imbrogli o di raggiri, ma si occupa dell'inganno come strumento del ragionamento e della strategia.


Corso di Strategia e stratagemmi negoziali

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Un'occasione per imparare tutte le possibilità di manipolazione che i normali corsi di negoziato collaborativo (Win-Win) vi ammoniscono a NON impiegare

Il corso si articola su tre ambiti. Il primo è quello dell'analisi delle informazioni – che rinvia alla necessità di conoscere se stessi e il proprio avversario prima di elaborare una strategia. Il secondo ambito è quello dello studio della deception e degli stratagemmi, per acquisire una conoscenza progressivamente più sofisticata della logica e degli strumenti dell'inganno, anche ai fini della counter-deception, ovvero della protezione dall'inganno altrui. Il terzo ambito è quello dell'utilizzo dell'inganno nella negoziazione. Questo specifico impiego è possibile soltanto dopo aver imparato come funzionano gli stratagemmi e presuppone una certa dimestichezza con le nozioni correnti di come impostare e svolgere un negoziato. I partecipanti acquisiranno una conoscenza di base della materia che consentirà loro di comprendere i meccanismi essenziali degli stratagemmi e le modalità del loro impiego. La seconda giornata si concentrerà sugli aspetti più comuni dell'inganno nelle trattative: la manipolazione della composizione delle delegazioni, la manipolazione dell'interazione tra delegazioni asimmetriche, l'uso dello spazio e del tempo nel negoziato, la manipolazione dei résumé e dei documenti, la ricostruzione di un piano negoziale compromesso, la gestione delle arene decisionali, la gestione delle risorse materiali e immateriali.

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Corso di Deception per Manager

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Uno stratagemma può salvare un'azienda, due possono rilanciarla, tre possono trasformarla nel leader del mercato

Riorganizzata l'amministrazione, razionalizzata la produzione, ridotti e messi sotto controllo i costi, incrementata l'efficienza nella gestione dei materiali e delle scorte, riconfigurata la gestione finanziaria, ogni azienda, grande, media o piccola, si accorge che la competizione con i concorrenti sul piano globale si sposta sulle qualità delle proprie risorse umane. E su questo punto, sempre più spesso, risulta difficile capire come e in che tipo di formazione investire: la delicatezza di questo aspetto si rivela soprattutto per i ruoli a maggiore valore aggiunto, come la dirigenza, e per il settore vendite. I corsi di formazione che vengono offerti coprono quasi ogni campo dello scibile umano, ma c'è un tipo di competenza che non viene offerta altrove. Il corso di deception per manager si articola su quattro livelli:

  1. livello di base

  2. livello intermedio

  3. livello avanzato

  4. livello di perfezionamento

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Corso di Deception per imprese che operano in Cina

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Imparare a difendersi dagli stratagemmi cinesi

Molte imprese che lavorano sul mercato cinese si sono trovate di fronte a comportamenti dei loro partner locali che le hanno spesso lasciate perplesse, talvolta sconcertate, in alcuni casi seriamente danneggiate. Persino per un paese come il nostro, in cui la “furbizia” sembra una caratteristica genetica, la quantità di stratagemmi e la disinvoltura con cui vengono messi in atto in Cina sono senz'altro un'esperienza nuova e spesso assai spiacevole. Grandi multinazionali e piccole imprese che si sono internazionalizzate guardando a Oriente hanno sperimentato sui loro bilanci quanto possano essere ambigui, enigmatici e insidiosi i loro partner commerciali locali. E quanto scarsa sia la protezione che il sistema legale cinese  sa offrire, anche se misurata sugli standard già assai modesti dell'Italia.

Esiste una conoscenza particolare che a molti manager e a molte aziende manca completamente. È la conoscenza della strategia – della strategia orientale in modo specifico – e degli stratagemmi. Non si tratta semplicemente di capacità e scaltrezza nella trattativa con la controparte, non si tratta soltanto di astuzia nella preparazione dell'offerta o di perizia legale nella redazione dei contratti. Al di là della differenza linguistica e di quella culturale, esiste un'ulteriore distanza che occorre coprire per comprendere le parole, le intenzioni e i comportamenti dei propri interlocutori orientali.

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Articolo del Corriere della Sera

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Articolo del Corriere della Sera del 4 febbraio 2011

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